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SINOPEC润滑油与联合钢铁“抱团出海”

文章来源: 贤集网       发布时间:2018-06-13



联合钢铁(大马)集团公司(以下简称为联合钢铁)成立于2014年2月,位于马来西亚彭亨州的首府、东海岸经济特区最大的城市关丹,是由中马两国元首亲自推动、两国政府共同合作共建的马中关丹产业园区的重点项目,其是包括石灰厂、烧结厂、焦化厂、炼铁厂、炼钢厂、轧钢厂、H形钢厂在内的全流程钢铁厂。


按照润滑油公司国际化发展的部署,在2015年联合钢铁项目开始土建时,该公司国际市场部就密切关注,经过持续两年的跟踪,在2017年年初启动了相关的技术和商务洽谈,由此拉开润滑油合作的帷幕,在2018年终于结出累累硕果。


贴身服务赢得客户品牌认同


任何中资企业“抱团出海”,不仅是因为国家认同,而且是靠品牌认同。实现中资企业润滑油脂配套的供应绝不是“天上掉馅饼”,而是需要付出一番努力,马来西亚市场销售总经理魏玉路对此深有感触。


魏玉路认为,“销售人员以一线竞争品牌为参照,积极开展对位竞争,发挥中国石化润滑油的服务优势切入市场,参与市场角逐,建立起品牌信赖度,才能更好地实现合作,‘抱团出海’,打开市场”。


每一座钢铁厂都有很多润滑油品牌供应着油脂产品,每一个品牌都占据一些份额。联合钢铁虽然是在马来西亚投资的中资企业,大部分的分厂厂长、工程师是中国人,但是在开始接触时,某些工程师还是提出了疑问:“知道SINOPEC润滑油,但你们在国外的服务和品质能跟上吗?”



对此,SINOPEC润滑油技术人员积极开展多频次沟通,深入到各分厂一线,介绍SINOPEC润滑油在海外及在马来西亚的产品、服务和保障能力,了解各分厂的主要油脂需求,针对各个分厂分别制定油品配套方案,及时提供相应产品的技术指标和钢铁厂各类设备的油品配套案例,展现了SINOPEC润滑油在配套服务方面的丰富经验和扎实的功底。


通过甄别不同的关注点,他们与联合钢铁多层面人员开展了有针对性的技术沟通和交流,使SINOPEC润滑油的专业和服务得到了联合钢铁各分厂的认可。分厂负责人纷纷表示,“在同等条件下会优先选择你们的品牌”。联合钢铁对SINOPEC润滑油在海外产品品质和服务能力的信赖由此初步得以建立。


经过近4个月的努力工作,SINOPEC润滑油马来西亚团队终于促成了联合钢铁与SINOPEC润滑油相关协议的签署。


技术营销打开业务合作大门


强大的技术实力,也是客户选择SINOPEC润滑油的重要原因。在合作伊始,面临的一些课题或者是关口,往往也是技术问题需要先解决。销售人员积极思考对策,整合资源,逐步推进开发。


在海外开发中,SINOPEC润滑油虽然有着比较齐全的产品线,但需要和客户就在用产品做好一一对应,这就需要双方进行深度磨合和对接。为此,销售人员主动到企业现场一线摸清情况,了解设备润滑需求及现场情况;同时整合公司内部技术团队,形成合力,针对联合钢铁整理出客户可能需要的润滑产品110多种,涉及抗磨液压油、难燃液压油、齿轮油、汽轮机油、变压器油、压缩机油、油气润滑油、气柜密封油、润滑脂等品类。


由于涉及产品种类繁多,SINOPEC技术团队又协助客户制定了油品应用及整合方案,进一步降低了客户运营成本,方便客户现场管理,获得客户高度认可。


在商务方面,由于新建钢铁厂获得各大润滑油品牌青睐,形成了SINOPEC与其他两家国际品牌“PK”的态势,其中某国际品牌依靠部分产品的低价策略一直十分引人注目。但SINOPEC润滑油凭借润滑油脂产品系列齐全、案例丰富、定制服务、综合成本低等优势,经过多轮竞争性谈判,最终成为联合钢铁最大的油脂供应商及合作伙伴。


保持韧性构筑海外开发堡垒


奋战在海外的销售人员,不仅要应对工作上的压力,而且要注意保护人身安全,而最大的挑战是很多时候在某个地区需要面临一个人工作的状态,要克服生活中的不便,要缓解心理上的不适,以保持积极良好的心态。


SINOPEC润滑油马来西亚团队一位驻外销售人员说,外派是公司的职责重托,但也是个人的选择。一方面要在公司委任的工作岗位上,做好本职工作,尽职尽责。另一方面在工作之余努力调整自己,经常与家人视频、语音通话来感知亲情,同时也加强学习为自己“充电”。


员工还积极锻炼身体,参加中资企业协会组织的文体活动等,缓解工作压力的同时保持健康活力。


与联合钢铁合作的成功,进一步促进了在海外钢铁企业合作中发挥良好的示范作用,这样的成绩也换来了成就感。2018年一季度,通过积极开展渠道建设和开发中资企业,SINOEPC润滑油马来西亚市场销量同比再次实现较大幅度的增长。


SINOPEC润滑油要求每个人都是一个开发市场的战斗堡垒,海外的每个区域市场,都有SINOPEC润滑油国际市场人员关注和派驻。这也需要他们能稳得住性子,耐得住寂寞,经得起考验。对事业的忠诚与坚守的润滑油公司员工,已成为SINOPEC润滑油大踏步“走出去”的一块块铺路石。

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